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终端很多,但饮料的销量一直上不去?贝奇饮料经销商应如何向终端要销量?

来源:广东椰泰生物科技有限公司(原广州贝奇) 日期:2016/7/25 8:44:44 By 燕平 浏览量:15234

现在国内的好多经销商都存在一种现象,他们每个月都会制定销售任务,每年也定销售任务,而终的结果是月月完不成,年年完不成。这到底是什么原因呢?作为经销商来说,你一定要熟悉自己所在的区域市场,掌控终端,这样才能向终端要销量,完成业绩目标。那么经销商到底应该如何向终端要销量?

什么是终端?终端是指消费者决定购买的后一个环节,是获利的终实现。运作好终端可以引导消费,提升品牌形象,提高产品流速,为经销商争取更好更多的生产空间和资源。随着食品行业竞争加剧,终端是影响经销商区域市场销量的核心命脉,提高终端销量是提高区域市场销量的重中之重。

提高终端铺货率:

终端动销的核心环节

铺货是一种主动向零售终端推荐产品的行为,从而使产品的流通和销售速度大大加快。产品的铺货是向终端要销量的关键,不管是对新产品还是老产品来讲都至关重要。当产品入市时,需要用铺货来创造与消费者见面的机会;当产品逐渐进入成熟期时,需要用铺货进一步提升销量;当产品进入衰退期时,要通过铺货提供终端见面率。

为什么要做生动化建设呢?消费者购买产品的心理大多都是冲动性购买,根据(爱得买)法则,消费者购买一件产品通常是从注意该产品开始,到有兴趣,从而产生联想,并激发购买欲望,再到比较其他产品,终确定购买。所以说在零售点做产品的生动化陈列是十分必要的。

零售点是消费者决定购买的后一个环节,在后一分钟内争夺每个顾客,是各品牌的必争之地,是展示品牌形象的窗口,是品牌价值直观的体现。我们必须在终端售点,产品是靓丽的,是让消费者物有所值的。经销商要时刻记住,做生动化建设对提高销量是很有必要的,让你的产品在终端是佳的陈列位置,大的陈列空间,高的清洁度,你要做优化的促销品布置,展示良好的品牌形象,营造出消费者强烈感官刺激和售卖环境,以及形成完全优于竞争品牌的压货式气氛,从而刺激消费者冲动性购买。

提高有效客户数:

“以点带线,以线带面”

说到经销商的有效客户数,我举一个贝奇饮料真实的案例,来说明它的重要性。某地级市一位片区饮料经销商李经理经常说:“我们片区的终端网点铺市率也很高,业务员每天都在跑,可是销量还是上不去。”下图是李经理片区的终端网点单店销售数据表:

看到此图,你觉得影响李经理区域贝奇饮料销量的原因是什么呢?从图中数据来看。李经理的终端网点只有宽度,但缺乏深度,例如区域市场便利店的铺市率做得很好,但是只是网点多,而真正能创造销量的核心网点比较少。很多店的单产很低,一个月卖不了几箱。第二业务员跑网点是出工不出力,他们看似繁忙,实际上业务员的多数日常工作就是看每家有没有货,要不要货。工作只做到表面,并没有完全地负起责任实现渠道的真正畅通,从而导致终端铺货,铺而不管。

那么如何提高李经理区域市场的贝奇饮料销量呢?解决终端“只存货、不走货”问题,也就是加强深度维护,强化客情和广宣生动化来实现网点动销,经销商要和终端店一起研究怎么快速把产品卖出去,想办法把终端的产品卖给消费者,终端没有货自然就要进货,这样才真正解决了终端店“只存货,不走货”的问题。

如根据区域市场“点”与“面”动态的策略组合,采用“以点带线,以线带面”策略。从月销量5件以下的终端店中选择50家,制定一个让这50家终端店月销量达到20件的机会,即攻克“50家终端的机会”。如果这50家店每月的销量能达到20件的话,就是1000件的销量,然后如法炮制,再到另外50家,就能达到100家,光这100家店每月销量就2000件,就这样继续下去,终实现网点动销。那么如何实施

“攻克50家网点的计划呢?

是选择好贝奇饮料终端网点。选择的标准首先是人流量大,适合销售自身产品且自身产品已经进入的。其次是竞争对手较好并且自己也进入的终端,这样的终端一方面证明自身产品在这里能卖,并且卖好了也将竞争对手予以打击。

第二集中力量进攻。在操作上要求人力、物力专门对这些终端网点进行聚集:人力方面安排有能力的业务员专职负责这些网点;使这些网点随时保持一个大化的陈列面、好的广宣布置、优质的客情服务。这样做一方面可以减少对手的陈列,竞争对手的陈列越不显眼,自己的机会就越大,而通过大化的广宣与陈列直接起到对消费者进行广告宣传的作用;帮助这些终端网点卖产品,不但能帮助网点消化库存,带来进货量与加强客情关系,还会因为产品动销让终端老板产生信心,从而终端帮助你销售产品,直到走向良性循环。。

价格体系管控:

将合适的产品铺到合适的终端

价格体系是我们产品的生命,经销商切记终端售卖产品时,要严格控制终端的价格体系。

首先,贝奇饮料合适的产品要铺到合适的终端,价格体系才不会混乱。1.25L的椰汁要放在社区烟酒店、商超售卖,如放在学校门口售卖,只能让店老板降价促销。

第二,合适的促销力度给到合适的终端。促销活动时,有的贝奇饮料零售店老板总是高估自己的销量水平,本身能卖10箱的货,却进了30箱,心想哪怕降价也要全部卖出去,结果货可能卖出去了,却导致整个渠道的价格混乱,终端店也无利可图。

第三,贝奇饮料价格体系的管控。一个路口假设有三家店,三家店都售卖贝奇饮料,三家店很可能为了互相竞争降价卖货,从而导致价格体系混乱。这时可以跟三家零售店老板沟通,约定只要将产品的价格保持一致,没有降价行为,到月底就会分别给每家店奖励,但只要有一家店出现降价行为,奖励就会取消,这样三家店就形成了互相监督制度,从而保持了价格体系正常。

关键词:饮料

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