再小的网点，也不会放过

今天的主角是河南省驻马店东大区的市场团队，他们负责的区域主要包括汝南县、上蔡县、西平县、平舆县、新蔡县，作为中原地区，这里人口相对聚集，人们对饮料的需求也在不断上升中。

据雷经理介绍，他们对于铺市铺点是多多益善的，无论是常见的流通便利店，还是夜市、餐饮、特渠，甚至是街边出摊的小车，只要是在原本规划好的线路上，一个都不能少，做完了广度，就要做深度。

在中原地区，面食店比较多，小的餐饮店、小火锅、麻辣烫也不少，他们选择了420ml的小椰汁作为主推产品，经过不懈的努力，420ml的小椰汁在这里卖得相当不错，成为当地的热销品类。

深入洞察市场需求，选择适合的椰泰饮料作为切入点，匹配当地真实的消费需求，铺市铺点就会事半功倍，雷经理这样说道。

白天去铺点，晚上做试饮

雷经理要求，自己负责的驻马店东大区，每个主管都有各自负责的区域，固定开发新的网点，在一个区域待久了，熟悉了，就能够深入到终端各个角落，即使再小的网点，也不会错过。

白天，主管们协助业代一起铺点；晚上主攻夜市、餐饮，每个网点密集的地方，前期可以先做试饮，后面再进行夜铺。这样，白天、晚上主攻不同类型的终端网点，合起来组成了相对完整的渠道建设。

他们除了传统的渠道网点开拓，还在积极地拓展新的方向，如联合一些婚纱婚庆、酒店酒楼、乡村厨子等，以1.38L的大椰汁作为宴席饮料的突破口，在本地宴席饮料中也是一大亮点，继续加大这方面的投入力度，誓要冲击当地宴席饮料一。

合理分配时间，协调好人力、物力，针对不同的渠道制定不同的策略，真正做到因地制宜，因时制宜，会大大提高铺市铺点的效率。

不怕调换货，就怕不卸货

在集中开拓新网点的同时，也不能忽略老客户的维护，客情服务也是至关重要的，雷经理分享说。

打好了市场基础，稳固了大后方，才能走得更长远，不怕客户调换货，在合理的范围内，都可以满足，就怕客户不卸货，没有服务的机会，有了完善的售后，客户才会放心地卸货，没有后顾之忧，增加对椰泰品牌的信任感，合作就会长久。

雷经理也常常带着主管和业代一起下市场，做陈列，打大堆，做夜铺，看着大家一起完成的一家家网点铺设，堆头陈列，感觉特别的欣慰。他始终坚信，付出总有回报，努力就会成功。

他说，终端网点开拓方面，重要的就是执行，是行动。所谓的优，不过是比别人花了更多的时间，跑了更多的路。