民以食为天，餐饮是永不过时的暴利行业。

然而，在大部分企业和经销商眼中，餐饮渠道是“看上去很美，做起来很累”的假命题，尽管有高利润、高回报的诱因，但前期更高的渠道投入和充足的资金流往往让企业、经销商苦不堪言。那么，饮料市场发展如何？饮料市场该怎么做？椰子汁市场潜力如何？代理椰子汁要怎么做？餐饮渠道究竟怎么做？到底，饮料企业如何玩转餐饮？莫急，且听各方专家慢慢为你解说！

解决餐饮渠道难题的关键

尽管餐饮具备诸多难点，但绝大部分规模以上企业，得到的回应大多是：“再难，也要做。”广州市贝奇饮料有限公司的理念是，在成功占位礼品市场之后，餐饮成为椰泰椰汁志在必得的下一个目标，我们很坚定，不仅要做，而且一定要做成！

迎难而上并不是每一个企业都会坚守的发展法则，那么令企业面对困难仍往前冲的原因究竟是什么呢？

◆餐饮渠道往往是一个区域饮料、酒水消费氛围的带动器，当一款产品在餐饮渠道的活力被激发之后，极有可能借由餐饮进入家庭消费，成为大众消费饮品。

◆餐饮渠道具备引导消费市场的作用，一般来说，一个新品投放市场，会优先选择进入餐饮来试水，让消费者认识和了解产品。

◆餐饮渠道是饮料在区域市场销售情况的晴雨表，体现了该品牌、产品在区域内的市场份额、销售氛围、消费者认可度。

◆无论是家宴、政商务接待、婚庆宴请、朋友聚会、平时下馆子，还是大宗团购，酒水饮料都成为餐桌上不可或缺的面孔，但随着“国五条”的出台，以及限酒令的实施，在一定程度上抑制了白酒、啤酒在餐饮渠道的消费量和消费占比，给饮料在餐饮的爆发提供了有利的前提条件。

餐饮破解术之战前准备

想做好餐饮，光会使“蛮力”肯定是不行的，还要会用“巧劲”，企业在进入餐饮的战场之前，也还是需要做足功课的。比如调查市场消费特性、消费者偏好、确立战略，整合资源，调查竞品等工作。准备万全，方能出奇制胜。

先定位，再求“准”

企业进入餐饮渠道之前，首先需要进行精准的定位：产品适合什么样的餐饮，做哪一类餐饮？A、B类，还是C、D类？适合在哪些点先行开展，再从点到面，营造出消费的市场氛围？而哪些区域需要暂时留白，通过相邻区域的火热氛围对其进行影响，由推力转换为拉力。这些都是首要思考的问题。

其次，要选准消费时机和话题，能否影响消费者在就餐时候的点单诱因非常关键，这也是很多产品在餐饮，货也铺了，陈列也做了，甚至广告业投了不少，服务员也采取奖励激励了，后发现产出少得可怜。究其根本，还是对消费诱因的引导和影响不够精准。

再次，费用投入要精准，客情的建立对于运作餐饮渠道非常关键，大到与老板的客情，小到与服务员、收银员，甚至停车保安的客情关系都很关键，维护客情关系费用投入是非常必要的，但相对于渠道投入，客情费用投入可以起到花小钱办大事的作用。

餐饮破解术之终端角力战

一位业内人士曾感叹道：在餐饮终端，你总是能够看到惨烈的厮杀。“假铺货”、“撕店招”、“促销对台戏”等残酷场面分分钟都在上演，那么是不是没有别的方式了，究竟什么样的餐饮店值得企业刺刀见红的去拼，又采用何种策略去拼呢？

巧用“20/80”法则判定优质终端

要知道，在餐饮渠道，80%的销售额来自于20%的终端店。明白了这一点，企业就应该领悟到，对于餐饮终端的选择，切勿眉毛胡子一把抓，只要花费80%的精力把那20%牢牢掌握在手里，任务就完成的足够圆满了。那么，到底什么样的终端才是优质终端，值得企业或者经销商汇集资源重点培育？提供六种判定方法：

◆上座率观察法：选择就餐高峰时间，到目标酒店点一下台位数，并记录单位时间内有多少台位客人就餐，以此算出上座率。

调查上座率可以掌握酒店的经营平衡点及盈亏平衡点。从而判断中高端是否值得进入，这也是投入多少的重要依据。一般来讲，三类酒店上座率50%，中档酒店上座率60%，低档酒店上座率70%，如低于以上平衡水平，说明营业绩效不佳；如高于平衡点，说明营业绩效良好。

◆供应商访谈法：通过其他产品，例如啤酒、调味品、蔬菜，或者白酒的供应商了解终端的各项情况。这也是为直观、获得一手资料的好方法。

◆内部人员调查法：依照吧台收银员、服务员的次序，分别询问瓶盖费、促销费、赠送礼品以及竞品的客情关系策略。

由于大多数酒店的服务员订台都具有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚度又不尽相同，信息可能不，但吧台小姐所掌握的信息就相对比较。所以，对服务员的调查主要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐的询问能够得出比较的信息。

◆柜台陈列观察法：首先，看吧台销售的产品是否是主流产品。其次在吧台依照中→左→右的次序，中→上→下的次序，观察终端竞品的上架、销售以及在该终端受重视的状况。

◆包装物回收统计法：找到存放饮料包装物的地方，对瓶子进行清点，结合对吧台小姐的询问，用清点的瓶子数量进行核实。

◆装修和停车场判断法：这个办法主要针对新开业的A、B类终端，通过装修风格和档次判断终端的定位，然后分析其地理位置特点，是否拥有能满足营业需要的停车场等。综合判断该终端的经营前景，从而决定开发产品和产品组合。

区别对待每一个终端

各类终端的具体情况是不一样的，哪怕是在同一地域，终端的毛利率、饮料的自带率都是不同的。比如，大型餐饮费用高、小型餐饮风险高；大型餐饮难上量，难做品牌；小型餐饮难维护，难回款。那么就需要企业对终端进行分门别类的整理，并根据终端质量进行区别对待，具体地说，可以从以下几个方面进行参考：

◆高端餐饮需渗透进入：或区域范围内走高端饮料（或差异化饮料）切入餐饮渠道战略，在终端投入上要慎重，好是以渠道补充的方式渗透进餐饮，尽量避免采取大广告、大力度（如买店）、快速运作（如强势铺货）的运作模式。

◆大众化餐饮渠道的饮料市场是一座金矿：企业以及经销商应该格外注重这一环节，采取合适的产品策略、渠道策略、运作模式，你会发现这座金矿别有洞天。

◆以5元/瓶以下产品抢占C、D类店：对于零售价不高于5元/瓶的产品来说，餐饮渠道的C、D类店，对其是培养基地市场、坐稳品牌的一个机遇。

选择大于努力，如果选择的错误的产品、错误的进攻方向，再多的技巧甚至费用投入，都是打水漂。所谓饮料运作餐饮之难，是因为选择错误；容易是正确选择之下，持续努力的成果。

餐饮破解术之打通“任督二脉”

不少人戏称：餐饮渠道“水很深”。因为进店、铺货并不是销售工作的完结点，而是渠道工作的刚开始，货铺下去后，如何把市场氛围做起来，有效抵抗对手狙击，让渠道促销活起来？

打造氛围，拉升主动点单率

在餐饮渠道，饮料销售的一个突出特点就是对市场氛围的需求，氛围有了，后续工作都好说。

氛围的打造需要企业、经销商对于区域素有观念、认知的揉碎再创造，但要做好餐饮，渠道的持续良性发展，还要拉升顾客的主动点单率。提升主动点单率，可以从酒店生动化陈列、多点陈列（在凉菜台、结账台、每个餐桌上、包间角柜等区域）、区域高空媒体投放、店招POP、微博等一系列的系统化措施来实现，只有拉升了顾客的主动点单率，达到50%左右，才能说明产品在该区域的餐饮渠道站稳了脚跟。

大、小型餐饮需要经过哪些“坎”？

打通渠道环节的“任督二脉”，首先要明确在产品进入到餐饮渠道之际，要面对的一些费用，这个问题需要从大中型餐饮和小微型餐饮两个方面考虑：

◆大中型餐饮进店一般需要与以下几个酒店部门打交道：采购部门、仓储部门、营业部门和财务部门，如果是连锁餐饮店还需经过分店经理或加盟店老板，个别市场还可能需要和买断供应商打交道。支付的费用主要包括四个方面的费用：进店费用（进入酒店的门槛费）、回扣费用（主要包括财务结算扣点和服务员开瓶费）、促销费用（在酒店内上促销员或者搞促销活动产生的费用）、推广费用（宣传品牌产生的费用如陈列费、广告宣传费等）。此外，除了以上几项费用个别酒店还会出现公关费用。

◆小型餐饮店一主要般直接与店老板打交道，搞定他就可以直接进店，所需中间费用较少，但随后的维护成本较高，主要体现在人力资源成本和配送成本，还存在较大的风险，小店如果关闭、转手换人了，会造成大量的呆账死账。

如何做活渠道促销？

一般地，渠道促销可以拆分为两种类型：一种是环节促销，一种是消费者促销